SÃO PAULO - Estudos diversos sobre a intenção de compra do consumidor, elaborados pelo IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) e pelo Provar (Programa de Administração do Varejo) comprovam que são as mulheres que decidem as compras da família, de aparelhos eletrônicos e roupas a imóveis.

Elas são responsáveis por 94% do mobiliário doméstico, 45% das compras de carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde. O motivo desse fenômeno é que, desde a Segunda Guerra Mundial, elas desempenham papéis de mãe, dona de casa e profissional. Cabe ao vendedor, portanto, valorizar e aprender a cativar esse público, que tem dinheiro no bolso e sabe escolher.

"Enquanto o homem age com objetividade, sem se dar conta de detalhes, a mulher é mais exigente e paciente", afirma o especialista em vendas e autor do livro "Como vender seu produto ou serviço como algo concreto", Dominic de Souza. "Da mesma forma que a mulher acha uma solução para as muitas necessidades de cada integrante da família, o vendedor deve achar as soluções para as muitas necessidades das mulheres."

Conselhos
Confira as dicas do especialista para conquistar o público feminino na hora de vender:

• Tenha uma escuta sensível. Para garantir a venda e a simpatia da cliente, aposte o tempo todo na sua escuta sensível. "Permita que a cliente fale", diz;



• Atente-se aos desejos e vaidades delas. "Tente captar as entrelinhas do que a cliente fala, porque é aí que se escondem seus desejos e vaidades, ou seja, é onde você vai descobrir quais as reais necessidades da cliente, o que ela quer expressar", aconselha Souza. Tentar entender as sensações que ocorrem naquele momento também ajuda;



• Converse com a cliente, chamando-a pelo nome. "Não tem nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda! Ainda mais com as mulheres, que são sensíveis e precisam receber atenção. Falar o seu nome é como cantar um mantra", afirma. E não se preocupe: caso esqueça, pergunte de novo, pois perceberá que ela terá boa vontade em repetir;



• Capriche na descrição. "Temos que ser totalmente transparentes em nossos esclarecimentos sobre o produto que oferecemos, seus benefícios e vantagens", garante o especialista. "Afinal, as mulheres são ligadas aos detalhes, e é a partir deles que ela efetua a compra."