SÃO PAULO - Controlar a vaidade. Entender os medos e anseios de cada vendedor. Estabelecer metas claras, por meio de negociação. Cobrar os resultados. Conhecer a si mesmo. Delegar a responsabilidade de vender. Essas são as premissas para quem lidera uma equipe de vendedores.

Em vendas, o líder necessita entender que seu cliente é o vendedor, e não o consumidor final. Parece uma dica corriqueira e comum, mas que altera completamente a perspectiva do chefe de equipe, nas palavras do consultor de vendas e professor da Trevisan Escola de Negócios, Dominic de Souza.

Para ele, ao entender isso, o chefe delega a responsabilidade de vender e passa a ser o dono do processo. "Ele faz o outro fazer e não perde tempo de forma improdutiva. Afinal, quem chegou à posição de líder tem experiência para transmitir", garante o consultor, que ainda avisa: a melhor forma de perder o medo de delegar a responsabilidade de vender é confiando na equipe. "Se você não confia no seu vendedor, mande ele embora", aconselha.

Líder e psicólogo
Souza lembra que a psicologia mostra como é mais fácil controlar o próximo, ao entender como ele se comporta. E, para que o vendedor controle sua vaidade, seu líder precisa fazer o mesmo. "A vaidade é inerente ao ser humano, porém é importante que o chefe saiba ouvir e deixe os membros de sua equipe falar na reunião."

"Ele precisa entender como o outro funciona, quais são seus desejos, medos e mágoas. Certamente, o líder de uma equipe de vendas sofre pressão de seus superiores. Essa pressão que vem de cima também é sentida por quem está na ponta, ou seja, pelo vendedor. Logo, por que pressionar mais? A pressão sobre o setor de vendas é acima do normal, na comparação com outras áreas de uma corporação, pois seus resultados são claramente medidos."

Metas claras
As metas de vendas devem ser construídas em conjunto, na opinião do professor da Trevisan. Isso significa que líder e equipe devem chegar a um acordo, o que, na realidade, acontece muito raramente. A tentação é ceder à ansiedade, já que os resultados do departamento de vendas são mensuráveis.

"A maioria dos líderes em vendas aceita metas inatingíveis de quem vem de cima, por exemplo, do diretor da empresa. Eles não negociam. Se a meta é muito alta, uma possibilidade é reivindicar a contratação de mais vendedores, para ampliar a equipe. Outra idéia é pedir para que a empresa invista mais em marketing. Há ainda a chance de estabelecer uma meta mais realista, com base em pesquisas a respeito da conjuntura da economia."

Souza exemplifica: uma equipe que trabalha com exportações, ou seja, tem como clientes empresas que compram com base no dólar, deve levar em conta a variação do câmbio na hora de estabelecer a meta. "Antes de negociar com a diretoria da empresa, o líder deve sugerir uma meta a seus subordinados e perguntar se ela é viável. O vendedor pode abaixar a meta, mas, depois, ficará mais fácil de cobrar os resultados, uma vez que a meta não foi imposta."

Cobrança
Na hora de cobrar, entretanto, a atenção é redobrada. Para o consultor, é normal as pessoas se exaltarem porque "as coisas não acontecem". "Mas se o líder grita com os membros da equipe ou dispensa um tratamento hostil e arrogante, significa que não é um líder, apenas um chefe, incapaz de lidar com suas próprias frustrações."

"Ser líder é muito mais simples do que as pessoas imaginam. Trata-se de um exercício de autoconhecimento muito profundo", completa.